楽天の利益計算 — ポイント・手数料・広告費を引いた本当の利益を出す方法と計算例
楽天市場の管理画面で売上が伸びていても、月末に通帳を見ると思ったほど残っていない。楽天に出店している店舗でよく聞く悩みです。原因の多くは、売上から引かれる費用の種類が多く、しかも請求のタイミングがばらばらなことにあります。この記事では、楽天の売上から本当の利益を出す計算式と、数字を入れた計算例を紹介します。
楽天の売上から引かれる主な費用
楽天市場では、売上に対して次のような費用がかかります。料率や金額は出店プラン・カテゴリ・時期によって違うので、自店舗の契約内容と請求明細で確認してください。
固定でかかる費用
- 月額出店料：出店プランごとに決まった月額の費用です。売上に関係なくかかります。
売上に連動する費用
- システム利用料：月間の売上に対して、プランごとの料率でかかります。
- 決済手数料：楽天ペイなどの決済にかかる手数料です。
- ポイント原資：店舗が負担する楽天ポイント（通常ポイント分や、店舗が独自に上乗せしたポイント）です。
- その他の従量費用：アフィリエイト経由の売上にかかる費用など、契約や利用状況によって発生するものがあります。
店舗の判断でかける費用
- クーポン原資：店舗が発行したクーポンの値引き分です。
- 広告費：RPP（検索連動型広告）、クーポンアドバンス広告、イベント時の広告などです。
- 送料・梱包費：送料無料ラインを設定している場合は、店舗の負担になります。
楽天の利益計算の式
これらを、商品の原価と合わせて売上から引いたものが、手元に残る利益です。
広告前利益 ＝ 売上 − 原価 − システム利用料・決済手数料 − ポイント・クーポン原資 − 送料・梱包費
広告後利益 ＝ 広告前利益 − 広告費（RPPなど）
営業利益（店舗） ＝ 広告後利益 − 月額出店料 − 人件費などの固定費
まず商品単位で「広告後利益」を出し、最後に店舗全体で固定費を引く、という順番にすると、どの商品が利益を生んでいるかがわかりやすくなります。
計算例：月商300万円の楽天店舗
以下は説明用の計算例です。数字はきりのよい架空の値で、料率も説明のための仮の値です。実在の店舗やお客様の数字、楽天市場の実際の料率ではありません。
項目 金額（計算例） 売上 300万円 原価 120万円 システム利用料・決済手数料（仮に合計10%） 30万円 ポイント・クーポン原資 15万円 送料・梱包費 30万円 広告前利益 105万円 広告費（RPPなど） 30万円 広告後利益 75万円 月額出店料・固定費 45万円 営業利益 30万円売上300万円のうち、最後に残るのは30万円、売上比で10%です。売上だけを見ていると「300万円売れた」と感じますが、実際に残るお金はその10分の1になる計算です。
広告費を増やすとどうなるか
この計算例で、RPPの予算を30万円から60万円に増やし、売上が300万円から360万円に増えたとします。売上連動の費用も同じ比率で増えるとすると、広告前利益は105万円から126万円へ21万円増えますが、広告費は30万円増えています。広告後利益は75万円から66万円に減ってしまいます。売上は伸びたのに、利益は減るということです。広告費をどこまで増やしてよいかは、EC広告費は売上の何%まで？で考え方をまとめています。
見落としやすい3つのポイント
1. セール期のポイント・クーポン原資
楽天スーパーセールやお買い物マラソンの期間は、ポイント倍率の上乗せやクーポンで原資が大きく増えます。売上が伸びても、原資と広告費を引くと通常月より利益率が下がることがあります。セール期の確認方法は楽天スーパーセールの利益確認で詳しく書いています。
2. 請求のタイミングのずれ
楽天の費用は、売上が立った月とは別の月に請求されるものがあります。月ごとの請求額だけを見ていると、セール月の費用が翌月にずれ込み、「セール月は利益が多く、翌月は少ない」ように見えます。利益は売上が立った月にひもづけて計算すると、正しく比較できます。
3. 商品ごとの差
店舗全体で営業利益が出ていても、商品ごとに見ると、RPPをかけている商品が赤字で、広告をかけていない定番商品が利益を支えている、ということがよくあります。商品別の出し方は商品別の粗利をモール横断で出す方法を参考にしてください。
AI分析で伸ばした手順を、ツールにしました
私たちは運用支援で、楽天の売上から手数料・ポイント原資・広告費を商品ごとに引き、「伸ばす商品」と「抑える商品」を分ける作業をAIによる分析で回してきました。運用支援での実績の例として、楽天RPPのROASが約200%から約400%になったケースや、月商1,451万円・前年同月比+15.5%になったケースがあります。成果は商品や市場の状況によって変わります。EC Choice AI の機能だけで出た数字ではありません。※数字は運用支援での実績の例です（それぞれ別の例です）
この手順を誰でも使えるようにしたのがEC Choice AIです。楽天の売上と広告費をまとめ、商品ごとの広告後の利益を出します。まずは手元の数字で広告の損益分岐を確かめたい方は、無料の広告の損益分岐 ACoS・ROAS 計算ツールや、利益の見える化のページもご覧ください。
まとめ
- 楽天の利益は「売上 − 原価 − 売上連動の費用 − ポイント・クーポン − 送料 − 広告費 − 固定費」
- 料率は出店プランや時期で違うので、自店舗の請求明細で確認する
- 売上が伸びても、広告費の増え方によっては利益が減ることがある
- セール期の原資・請求のずれ・商品ごとの差に注意する
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