Yahoo!ショッピング広告のROASの見方 — 損益分岐から目標を決める方法と計算例
Yahoo!ショッピングに出店していると、アイテムマッチなどの広告のレポートでROASを見る機会が多くなります。ただ、「ROAS 300%は良いのか悪いのか」は、レポートの数字だけでは決められません。目安になるのは、その商品の粗利から出した損益分岐ROASです。この記事では、Yahoo!ショッピング広告のROASの見方と、目標の決め方を計算例つきで紹介します。
ROASの基本
ROASの計算式
ROAS（広告費用対効果）は「広告経由の売上 ÷ 広告費 × 100」で計算します。広告費1万円で広告経由の売上が4万円なら、ROASは400%です。
ACoSとの関係
Amazonなどでよく使われるACoSは「広告費 ÷ 広告経由の売上 × 100」で、ROASの逆数です。ROAS 400%はACoS 25%にあたります。モールによって使う指標が違うので、両方を行き来できるようにしておくと、複数モールの広告を比べやすくなります。
Yahoo!ショッピングでROASを見るときの注意点
広告経由売上の数え方を確認する
広告のレポートで「広告経由の売上」とされる範囲（クリックから何日以内の購入を数えるか、広告をクリックした商品以外の購入を含むかなど）は、広告の種類や設定によって違います。他のモールのROASと並べる前に、数え方をそろえる必要があります。
ポイントやクーポンの原資を忘れない
Yahoo!ショッピングでは、PayPayポイントの店舗負担分やクーポンなど、売上から差し引かれる費用があります。これらを入れずに損益分岐を出すと、広告にかけてよい金額を大きく見積もってしまいます。料率や負担の内容は契約や時期によって違うので、自店舗の請求明細で確認してください。
データの集め方
Yahoo!ショッピングの売上や広告のデータは、ストアクリエイターProなどの管理画面からCSVで出して、他モールのデータとまとめる形になることが多くあります。CSVを使う場合は、期間・税込/税別・キャンセルの扱いを毎回同じにしておくことが大切です。
損益分岐ROASの出し方
広告費を引いても赤字にならないROASが、損益分岐ROASです。
広告前利益 ＝ 販売価格 − 原価 − 手数料 − ポイント・クーポン原資 − 送料・梱包費
損益分岐ROAS ＝ 販売価格 ÷ 広告前利益 × 100
目標ROAS ＝ 販売価格 ÷ （広告前利益 − 残したい利益） × 100
ROASが損益分岐ROASを下回ると、広告で売れるほど赤字になります。
計算例：販売価格4,000円の商品
以下は説明用の計算例です。数字はきりのよい架空の値で、料率も仮の値です。実在の商品やお客様の数字、Yahoo!ショッピングの実際の料率ではありません。
項目 金額（計算例） 販売価格 4,000円 原価 1,600円 手数料（仮に合計8%） 320円 ポイント・クーポン原資 280円 送料・梱包費 600円 広告前利益 1,200円 損益分岐ROAS 約333% 目標ROAS（400円を残す場合） 500%この計算例の商品なら、ROASが約333%を下回ると赤字、500%以上なら1個あたり400円の利益が残ります。たとえば広告レポートのROASが300%なら、売上は立っていても、広告費を引くと赤字になっています。
ROASを見たあとの打ち手
1. 商品ごとに3つに分ける
商品ごとに実際のROASと損益分岐ROASを並べ、「赤字の広告」「目標内の広告」「余裕がある広告」に分けます。
2. 赤字の広告は入札と対象を見直す
赤字の商品は、入札単価を下げる、売れていないキーワードやカテゴリへの出稿を止める、といった見直しをします。商品ページの改善で転換率が上がると、同じ広告費でもROASが上がることがあります。
3. 余裕がある広告に予算を寄せる
目標ROASを大きく上回っていて、まだ表示回数に余地がある商品には、予算を寄せることを検討します。ただし予算を増やすとROASは下がりやすいので、週ごとに数字を確かめながら少しずつ動かします。
4. 他モールと並べて見る
同じ商品を楽天やAmazonでも売っている場合は、モールごとのROASと広告後の粗利を並べると、どのモールに広告費を寄せるかを決めやすくなります。考え方はモール広告のROASをAI分析で改善する手順にまとめています。
AI分析で伸ばした手順を、ツールにしました
私たちは運用支援で、この「商品別の損益分岐ROASを出して、止める・伸ばすを分ける」作業をAIによる分析で回してきました。運用支援での実績の例として、Amazon広告のROASが320%から580%（最高月）になったケースや、楽天RPPのROASが約200%から約400%になったケースがあります。成果は商品や市場の状況によって変わります。EC Choice AI の機能だけで出た数字ではありません。※数字は運用支援での実績の例です（それぞれ別の例です）
この手順を誰でも使えるようにしたのがEC Choice AIです。楽天・Amazon・Shopifyの売上と広告費をまとめ、Yahoo!ショッピングはCSVで取り込んで、商品ごとの広告後の粗利を出します。まずは手元の数字で損益分岐を確かめたい方は、無料の広告の損益分岐 ACoS・ROAS 計算ツールもお使いください。損益分岐の考え方はACoSの損益分岐点を出す方法でも詳しく書いています。
まとめ
- ROAS ＝ 広告経由の売上 ÷ 広告費。目安は商品ごとの損益分岐ROASで決める
- ポイント・クーポン原資を入れて広告前利益を出す
- 広告経由売上の数え方とCSVの集計条件をそろえてから他モールと比べる
- 商品を3つに分け、赤字は見直し、余裕がある広告に少しずつ予算を寄せる
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